На падаючому ринку нерухомості виграє той, хто дасть знижку більше.
Коли ціни на нерухомість знижуються протягом тривалого часу, виграє той продавець, який першим надасть покупцеві адекватну знижку. Помірна щедрість допоможе зібрати на ринку попит що залишився і в підсумку отримати прибуток, а впертість лише збільшить втрати.
Сила звички
Український ринок нерухомості звик існувати в умовах зростання цін: з 1991 р вартість квадратного метра практично безперервно збільшувалася. Так, бували кризи, але, до недавнього часу, корекція завжди швидко змінювалася зростанням.
В результаті виросло ціле покоління, яке сприймає зростання цін на нерухомість як якийсь закон світобудови. Такі люди, виступаючи в якості продавців на ринку - як первинному, так і вторинному, - прекрасно знають, що робити, коли житло дорожчає. Але зараз, коли ціни дивляться вниз, вони нерідко займають ірраціональну позицію з серії «краще помру, але не продам дешевше, ніж купив» або «краще розорюся, ніж знижу ціну». Однак в підсумку така стратегія веде до набагато більших втрат, ніж грамотне зниження цін.
Заплатити 20% банку або покупцеві?
Поряд з падінням попиту на житло через загальне зниження платоспроможності населення, головна біда будівельних компаній в даний час - це вкрай дороге кредитування. Мало кому з девелоперів, які не мають широких і міцних зв'язків в банківському співтоваристві, вдається взяти кредит дешевше, ніж під 17-20% річних. Та й взагалі отримати проектне фінансування забудовники зараз вважають за щастя.
Альтернативою дорогим банківським пропозицій є безкоштовні гроші інвесторів. Тому забудовники фактично стоять перед вибором: продавати повільно і сумно, виплачуючи шалені відсотки банку і несучи інші витрати по проекту, але тримати ціни або все-таки погодитися на хорошу знижку і продати швидко, заощадивши на обслуговуванні кредиту, платежах за оренду землі, накладних витратах за змістом компанії. Як правило, другий варіант виявляється куди вигідніше першого.
При таких банківських відсотках можна пропонувати покупцеві не символічні знижки, а ті ж 20%, які інакше все одно доведеться віддати банку. Особливо якщо мова йде про великий об'єкт, де необхідно підтримувати високі темпи продажів. Причому не обов'язково розпродавати з великим дисконтом всі квартири. Якщо забудовник вже зібрав достатньо коштів для безперебійного фінансування будівництва, то решту обсягів можна і притримати.
Взагалі в світі є чимало прикладів регулярних розпродажів навіть дуже дорогих товарів зі значними знижками. Наприклад, новий автомобіль минулого і позаминулого років випуску можна купити на 20-30% дешевше останньої моделі - дилерам і автовиробникам вигідніше знизити ціну, ніж продовжувати зберігати товар. Звичайно, квартири «морально» застарівають повільніше, ніж машини, але і вартість утримання непроданої нерухомості значно вище.
Втрачений прибуток
Чималу частку продавців квартир на вторинному ринку становлять інвестори, які не хочуть розлучатися зі своєю власністю за ціною менше тієї, яка склалася в якийсь момент на зростаючому ринку. Через це розрив між побажаннями продавців і можливостями покупців в даний час досягає 30-40, а то і 50%, що, природно, призводить до різкого скорочення числа угод.
Таким чином, відмовляючись піти назустріч покупцям, продавці-інвестори просто заморожують власні гроші, які можна було б вкласти в більш вигідний актив. Хоча б на депозит покласти - дохід по великим вкладами в держбанках в даний час складає приблизно 10%. Тобто продавець квартири може погодитися скинути 10%, досить швидко продати нерухомість і через рік повністю відшкодувати знижку або ті ж 12 місяців вперто чекати щедрого покупця і, так і не дочекавшись, все одно знизити ціну, причому вже більше, ніж на 10%, так як ціни на ринку падають. Наприклад, ще на початку року для оперативного продажу нерухомості досить було 3-5-процентної знижки, а банки пропонували 15% річних за депозитами ...
Звичайно, в надії на бурхливе зростання цін на житло в майбутньому можна продовжувати стояти на своєму і далі, але коли виправдаються ці надії і чи виправдаються взагалі - питання філософське. Ознаки розвороту ринку поки не проглядаються навіть на обрії. Зате упущений прибуток від потенційних інвестицій в інші активи абсолютно гарантований. І цей збиток може бути дуже значним, адже банківський депозит - це самий низькоризиковий, але і самий низькодохідний фінансовий інструмент.
Поліпшити житлові умови
Ті, хто продають квартиру для того, щоб отримати гроші на покупку нової, по суті, здійснюють обмін. Таким людям абсолютно не потрібно боятися продавати своє житло зі знижкою, тому що нове вони також куплять з дисконтом. Причому якщо мова йде про придбання дорожчий квартири, то економія на такій покупці в абсолютному вираженні перевищить втрати від продажу своєї нерухомості з дисконтом.
Часто буває так, що люди втрачають цікаві варіанти на ринку новобудов, так як не можуть продати наявну квартиру за бажану ціну, по максимуму. В результаті, не погоджуючись скинути 5%, продавці втрачають квартиру, економія при купівлі якої з лишком компенсувала б їх втрати.
