Чем на сегодняшний день могут привлечь внимание покупателей коттеджные городки и дома в поселках, особняки и дачи?Основным фактором, влияющим на подсознание потенциального покупателя, всегда была цена. Если проанализировать типы покупателей, то внимание желающих приобрести жилье эконом-класса может привлечь очень низкая стоимость. Если же речь идет о потенциальном покупателе элитного жилья, то чем выше цена, тем больше интерес. Покупателя коттеджей эконом-класса в первую очередь интересует стоимость квадратного метра и расстояние до места работы, учёбы детей. Так оно и есть, маркетологи для рекламы таких коттеджных поселков разрабатывают рекламу, содержащую изображение дома (компьютерная модель или реальное фото) и краткую информацию о нем с акцентом на стоимость за квадратный метр. Потенциальным покупателям элитного жилья необходимо показать то, к чему они стремится: новый стиль жизни, круг общения, статус, престиж. Для них больше важны эмоциональные характеристики, такие как строгость, сдержанность, стиль.
Изучая рекламные буклеты, информацию на сайтах и в специализированной прессе, нужно понимать, что маркетинг недвижимости на то и маркетинг, чтобы влиять на сознание потенциального покупателя. То, что видит потенциальный покупатель, благодаря знаниям и умениям профессионалов, влияет на его подсознание, откладывается в памяти. При этом, хорошая рекламная стратегия всего лишь уловка. Важно то, что осознаешь размышляя, анализируя, держа в руках калькулятор.
Итак, как добиваются внимания потенциальных покупателей загородной недвижимости?
Если говорить о визуальных данных, отображаемых с помощью рекламы, самое сильное воздействие на человека производит резкий контраст между двумя цветами. Наиболее сильный контраст между темными цветами и белым. Дизайн наружной рекламы недвижимости должен содержать контраст между фоном и изображением. Текст дизайна наружной рекламы должен быть коротким, не более 6-7 слов. Желательно, что бы этот текст был в одну, максимум две строки. У людей на улице, особенно автолюбителей, есть всего 3-4 секунды чтобы увидеть рекламу. Умные рекламисты никогда не используют экзотические шрифты, их никто не сможет быстро прочесть, и не захочет. Тоже самое касается и курсива (он тяжело читается, как и заглавные буквы и экзотические шрифты). В макете текст и изображение должны быть размещены далеко от краев плаката. Всё это помогает привлечь внимание. Дальше дело за рекламной концепцией.
В зависимости от того, в каком ценовом сегменте находится предложение, различна и степень эффективности от рекламных источников. Если посудить о том, где проводят время потенциальные покупатели элитной недвижимости, можно предположить что реклама в изданиях, таких как Авизо, не эффективна, Авизо не лежит на рекламных раскладках в аэропортах и престижных фитнес-центрах. Но, с другой стороны, разве есть время у таких потенциальных покупателей искать предложения самостоятельно? Не проще ли поручить это риэлтору с хорошей репутацией, который знает этот рынок от и до, либо поручить это секретарю. Видеть на самых популярных Интернет-ресурсах, доступных широкой публике, предложения по 2-3 млн у.е. становится вполне привычным. Почему бы и нет? По обобщенной статистике риэлторов, реклама недвижимости в прессе дает около 35-40% всех звонков или посещений клиентов, отклик с баннера на объекте практически такой же, как и с прессы, то есть 30-40% от общего отклика.
Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, нужна грамотная рекламная концепция. К примеру, хорошая реклама сигарет отвлечет пусть даже на 10-15 секунд мысли любого человека о том, что курение наносит колоссальный вред здоровью - благодаря символическим значениям образа, подсознательно воспринимаемого реципиентом, "вредный продукт" становится олицетворением чистоты, гармонии, изящества, превращается в средство приобщения к высшему классу. Как же повлиять на подсознание так, чтобы дом или коттедж оставался в памяти всё то время, которое человек думает о покупке дома, и покупатель захотел посмотреть что же представляет из себя поселок, какие у него преимущества?
Рекламный текст содержит явную информацию (эксплицитную) и присутствующую имплицитно (скрыто). Воздействие на человека имплицитно поданной информации более выражено, поскольку понимание текста превращается в творческий процесс, адресат не ограничивается тем, что буквально сказано в тексте, он строит на основе этого умозаключения, основываясь не только на сообщенных сведениях, но и на знаниях о мире. Если говорить о речевой составляющей, то это могут быть ключевые, важные слова, вопросительные предложения. Покупатель воспринимает важные для себя особенности недвижимости: расстояние от города, стоимость, степень готовности коттеджей, экологическое состояние местности. Следовательно, у потенциального покупателя быстро зафиксируется в памяти, если на билборде либо в любой другой рекламе выделены фразы, к примеру: «15 км от Киева», «100% готовность», «сосновый лес», «озеро», «класс De Luxe», «философия современной клубной жизни» и т д. Каждый покупатель оценит именно то, что может финансово себе позволить. Ну а дальше дело за застройщиком: снижает цены, предоставляет новые возможности, идет на уступки. Если покупатель поймет, что не ошибся с выбором, он захочет посоветовать знакомым купить себе коттедж в том же поселке, именитые соседи также могут привлечь покупателя к посёлку. Главное, чтобы в своем выборе покупатель не разочаровался.
